Tableau de bord & reporting

Lire le tableau de bord CRM et exploiter les états de reporting commercial.

Tableau de bord & reporting

Le tableau de bord CRM — « Aujourd'hui »

Ouvrez CRM (/workspace/crm) : l'accueil est votre cockpit du jour. Il regroupe :

Avancement du jour — actions traitées / planifiées, en tête d'écran.
4 indicateurs clés — actions du jour, prévisionnel pondéré, gagné ce mois (avec son évolution vs mois précédent) et temps terrain.
Prochaines meilleures actions — la file priorisée à traiter (voir Actions & relances).
Maturité du CA — entonnoir pipeline → gagné → sécurisé → facturé → réalisé.
Agenda du jour et activité de la semaine (appels, visites, km) dans le rail droit.
Prévisionnel — pondéré, best case, engagé et objectif de la période.

Le bloc Prévisionnel dispose d'un sélecteur de période (trimestre précédent, courant, suivant, ou année). Il ne change que ce bloc : le reste du cockpit reste centré sur votre journée. Le gagné et l'objectif suivent la période choisie ; le pipeline ouvert (pondéré / engagé) reste votre instantané du moment.

Cockpit CRM « Aujourd'hui » — avancement, indicateurs, prévisionnel

Le reporting commercial

Ouvrez CRM → Reporting (/workspace/crm/reporting). Deux modes :

États standard — tableaux et graphes prêts à l'emploi : pipeline et CA par exercice / semestre, par maturité de CA, par segment et enseigne, par commercial, scénarios optimiste / central / prudent, activité terrain. Chaque état s'ouvre sur un bandeau de synthèse (montant brut, pondéré, nombre d'opportunités) suivi d'un graphe légendé et du détail chiffré.
Élaboration libre — un constructeur de tableau croisé : choisissez les dimensions (lignes/colonnes), les mesures et les filtres, puis sauvegardez votre vue. Export PDF ou Excel.

Des libellés lisibles, pas des codes. Le tableau croisé affiche le nom du commercial, le libellé de l'étape ou du motif de perte, et traduit les segments, maturités et semestres. Les valeurs non renseignées apparaissent en clair (« Non renseigné ») et la colonne unique d'un pivot sans dimension colonne est intitulée Total.

Exports prêts à diffuser. Le PDF reprend le titre de l'état en français, des colonnes lisibles et un tableau soigné (en-tête de marque, lignes alternées, ligne de Total, rappel des filtres et pagination) — directement présentable. L'Excel arrive avec des en-têtes en français et des montants, pourcentages et nombres déjà typés : vous pouvez trier, filtrer et additionner sans reformater. Une feuille Filtres et une feuille Métadonnées rappellent le périmètre et la date de génération.

Lire la scénarisation du pipeline

L'état Scénarisation du pipeline met en avant votre prévisionnel central (le pondéré aux probabilités actuelles), encadré par une fourchette allant du scénario prudent au scénario optimiste — chaque opportunité ouverte y est repondérée de ±20 points de probabilité. Les deux cartes potentiel haussier et risque baissier chiffrent l'écart, en euros et en pourcentage, par rapport au central : c'est votre marge d'incertitude d'un coup d'œil.

Les montants et étapes saisis sur les opportunités alimentent aussi les cockpits commerce de la direction : la qualité de la saisie conditionne la fiabilité des indicateurs.

Lire le pipeline coverage

L'état Pipeline coverage compare, pour chaque commercial, le pondéré de son pipeline à son quota. Le ratio (pondéré ÷ quota) indique si la couverture est suffisante : une barre par commercial, colorée selon le niveau de risque, permet de repérer d'un coup d'œil qui est en retard.

À risque (rouge, < 100 %) — le pipeline ne couvre pas encore le quota.
En piste (orange, 100 → 300 %).
Confortable (vert, ≥ 300 %) — règle commerciale usuelle d'un pipeline sain.

Le bandeau de synthèse en tête donne le pondéré total, le quota total et la couverture globale de la période.

Pipeline coverage — bandeau de synthèse, barre de couverture par commercial et tableau de détail

Les quotas se définissent par semestre. La vue Année complète additionne donc automatiquement S1 et S2 ; sélectionnez un semestre dans les filtres pour n'afficher que son quota. Un commercial sans quota sur la période n'apparaît pas dans cet état — pensez à renseigner ses quotas pour le suivre.

Ce que le pondéré retient. Seules les opportunités dont la date de clôture prévue tombe dans l'exercice (et le semestre) filtré sont comptées — le quota étant semestriel, le pondéré doit porter sur la même période. Les affaires déjà gagnées de la période restent incluses : la couverture se lit « où en est le commercial de son quota », le signé compte donc dans son avancement. Une opportunité sans date de clôture prévue est comptée quel que soit l'exercice filtré, pour ne pas masquer du pipeline mal saisi ; elle apparaît donc sur chaque exercice, et la somme des exercices peut dépasser le pipeline réel.

Lire la répartition par maturité CA

L'état Répartition par maturité CA suit l'avancement du chiffre d'affaires le long du funnel de réalisation, du pipeline jusqu'au CA réalisé. Le donut et le tableau présentent les niveaux dans l'ordre du funnel :

Pipeline — affaires ouvertes, encore au pondéré.
Gagné → Sécurisé → Facturé → Réalisé — étapes de concrétisation du CA après signature.
Non qualifié — affaires sans maturité renseignée (les perdues notamment).

La maturité se renseigne au fil de la vie de l'affaire ; une affaire fraîchement gagnée monte progressivement de Gagné à Réalisé. Les affaires perdues ou non encore qualifiées apparaissent en Non qualifié.

Points de vigilance

Le pipeline pondéré = valeur × probabilité : gardez les probabilités et les étapes à jour pour un prévisionnel juste.
Les indicateurs de CA réalisé / facturé sont rapprochés de la facturation et des échéanciers de loyers — un écart vient souvent d'une affaire mal qualifiée.

Actions & relances

Planifier, suivre et compléter ses actions commerciales ; journaliser les appels.

Activités (déplacé)

Cette page a déménagé — le référentiel « Activités » est remplacé par les sociétés du groupe et les scopes d'activité.